39年前，第一期Asian Sources诞生时，环球资源创始人韩礼士先生说过这样一番话：“我们的企业创立于一个经济低迷的时期，主要出口市场美国的需求滑坡以及整体经济的不确定性，严重的影响着国际贸易的发展。但是，我们，推动贸易空前发展的条件仍然存在。我们对未来有充分的信心，因为我们相信贸易关系中买卖双方的能力。” 39年来，环球资源一直秉承这一，致力于促进大中华地区的对外贸易，并积极关注中国制造和出口外贸型企业的成长和发展。今天，作为领先业界的多渠道B2B公司，环球资源通过综合网站、展览会及贸易的出口推广方案，为中国供应商社群提供最优质有效的出口市场推广服务，面对的客户是全球854,000名活跃的买家，而这些卖家恰恰是80/20中掌握着80%采购量的20%的群体。 巫毒僵尸 39年来，环球资源不仅分享着中国外贸出口的巨大成就，与中国供应商在几十年发展的道上“同甘”；更多是在不同的危机阶段帮助他们如何转危为机，陪伴他们跨过一道又一道，“共苦”才是关键。 展会向来是经济的晴雨表。第106届广交会参展商去而复返、采购商数量回升、成交额显著上扬；与广交会同一时段的环球资源采购交易会秋季展现场十分火爆，从展会规模和买家数量来看，也呈现出家居用品、礼品、流行服饰配件等行业开始逐步复苏的征兆。 面对传递出来的回暖信息，业内人士预测，09年年底前中国出口有可能出现“拐点”。然后，面对这样的复苏，供应商又该如何“大展”呢？ 一个外贸转内贸加入电子商务行业不久的化工企业反映，在网络上做了半年的电子商务，虽然收到很多真假的询盘，但是半年仍然没有做成一单生意，客户表现出了困惑和犹豫。 大连东方科脉电子有限公司董事长周爱军表示，“我们和环球资源合作将近三年了，我第一年拿到一个客户，这是第一点，第二个电子商务企业提供的是一个平台，能不能拿到客户的决定因素，内因主要，外因次要，我们在第一年的中也培养专门的人做这件事情，后来我们慢慢学到电子商务要有耐心，更要学会甄别买家询盘。环球资源的平台上主要是欧美的重量级客户相对居多，不使出12分的努力是很难让这些买家成正的客户。” 甄选买家询盘是企业电子商务的必修课之一，首先，从了解客户入手，掌握其采购用途、规模、资质、包括其公司一切从事的相关业务资料等等；经过分析判断后进行报价比较合适。有的可以长期合作的客人一般能把利润保持稍低，有的刚入行但有培养价值的客人可以给其更多和协助。一见到客人询价就开口报价，我相信成交几率都不会高。中东、非洲、南美等欠发达地区有很多人是靠骗取免费样品为生的，这些人一般都不太了解你的行业，肯定不专业，多深入地交谈本行业的问题，很快就能看出其是否是真正的客户。 对于非常注重实效的中国供应商来说，网络查询并不能完全满足现今经济的需求，单纯利用网络甚至有比较大的风险，这一点环球资源首席运营官裴克为很明白。针对自身的长处，裴克为给供应商们准备的营销方案始终围绕着帮助中国企业转型、寻找出的开源方针上：开拓新兴市场、接触新买家以及管理能力的培训。 为此，环球资源不断拓展其旗下“国际集成电研讨会暨展览会”(IIC-China)和“环球资源采购交易会”的举办地。其中国际集成电研讨会暨展览会(IIC-China)已经成功举办十四届，更是被认为是中国电子产业的风向标。今年拓展为春秋两季、覆盖7个城市，其中包括3个举办城市西安、武汉及东莞。 针对目前的中国电子行业发展情况，环球资源电子业务部总裁马思礼表示：“目前，中国是全球最大的单一电子制成品货源地，也是集成电技术的最大市场。到2012年，预计中国市场对集成电产品的需求将达到930亿美元。此外，直到2009年年底，中国电子产品供应商对电子元器件的需求也将超过900亿美元。” 马先生继续表示：“为应付如此庞大的需求，我们将IIC-China及同场举行的‘电子元器件专区’拓展到中国新兴的电子产业 − 武汉、东莞和成都。展览会为技术公司及电子产品供应商提供一个面对面交流、汇聚前瞻思想、以及采购优质元器件的最佳平台，我们将带动未来的科技发展，同时进一步巩固中国在全球电子产业的领导地位。” “环球资源采购交易会”自2003年创立以来不断发展壮大，除每年在及上海举办以外，近两年更是已将中国供应商带到迪拜及印度孟买，向印度及中东地区的买家展示最优质、最具竞争力的中国产品。到了2010年12月，首届南非“环球资源采购交易会”将在约翰内斯堡举行，又是先人一步带领中国的供应商去开发非洲这个发展中市场。 对于环球资源的展会服务，供应商如此评价：“今年6月份的环球资源采购交易会迪拜展我们公司去参加了，而且连续3届的环球资源采购交易会展我都签合同了。”周爱军董事长表示，风险就是机会。 经济危机后买家发生了变化，他们变得更加谨慎，订单上变成小额多频次，同时他们也开始重新寻找迎合市场需要的新的供应商。在经济危机即将过去的时候，参加展览会是企业重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。通过参加展会，参展商可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品，推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。 Intelbras是和巴西顶尖的电讯公司，其业务经理Juan Carrillo表示：“公司超过50%的采购都是在中国市场进行的，自06年环球资源采购交易会在首届举办以来，我们就一直参展。在最近的1年多这种合作更加亲密起来，因为金融风暴以后，环球资源更加积极地关注我们这些新兴市场。” 深圳市超亮电子有限公司总经理张少卿这样对记者说：“最重要的是，环球资源将我们的公司和产品介绍给了全球的目标买家。买家信任环球资源，并把这种信任延伸到了象我们一样与环球资源合作的供应商。” 环球资源首席运营官裴克为则解释为：“其实并不完全是一种信任的延伸，更重要的是供应商本身的硬件条件了买家的信任。环球资源吸引国际买家的另外一个主要原因是我们于2007 年首创业界独一无二的‘已核实供应商’体系。所有的‘已核实供应商’均由全球备受信赖的第三方审核认证机构Bureau Veritas认证，并由我们专业团队实地走访至少三次，以确保供应商所提供的信息真实、准确。有了这样的，买家在选择合作伙伴的时候，会更加放心。” 环球资源刚刚公布的2009年第三季度财报显示，线下业务对环球资源的贡献不容忽视，其中源自展览会业务的净营业收入为901,000美元，而2008年同期为511,000美元。在这样的经济下，企业缩减营销成本，而花费高的展会费用首当其冲，可见市场对其线下业务充满信心。 压缩成本对于供应商来说是一项重要的课题，这一点在现金的经济下显得越发重要。为了减轻成本上涨的压力，环球资源的买家们改变了原来分散采购的模式，通过更集中的采购从而以规模博得利润。而这些买家们的采购多半是通过环球资源特有的“买家专场采购会”达成的，这种给买家提供和经过预先审核的供应商面对面接洽的机会，成交的希望要远大于单纯网上的询盘报价，同时也比展会的针对性更强一些。因此无论买家和供应商，这样的“一对一”模式对困境中的双方都是值得的。仅从2009年7月1日至10月31日短短3个月的时间内，环球资源就已经为众多国际最大型采购集团，包括Sears、RadioShack、Staples、Carrefour、LG Sourcing、Li Fung及The Home Depot等公司的118支采购团队举办了多场 “买家专场采购会”。 除了外在的推动力，环球资源一直也企业提高自身能力，为此环球资源请来了管理学大师彼德•圣吉；与斯坦福大学管理学院联合为中国企业高管们量身打造“斯坦福大学商学院高管培训课程”；今年更是从7月至11月历时5个月的时间，面向全国12个外贸出口型地区展开“BMW 5系领动未来2009年《世界经理人》商界先锋论坛”，希望从理论上为供应商提供从产业链下游向上转型的变革力量，并鼓励他们去实践。 裴克为在论坛现场表示：“尽管外部市场、需求、及买家采购行为等都在不断的变化，但是我们依然很高兴的看到中国出口商的出口决心不变，依旧对未来充满信心。他们正通过不断的提升、‘内功’、并能在日后经济复兴时迅速抓紧每一个商机。” 第一步，选好平台。贸易型企业要对待电子商务。成功的网商虽然多，但这并不表示只要用了电子商务就会有业绩。对于从没有运用过电子商务的企业而言，与其盲目加入电子商务队伍，还不如先了解如何选择平台、如何具体运用、网上贸易必须掌握甄选买家询盘的技巧等环节等许多因素，等考虑成熟再加入把握更大。 第二步，选对平台。单纯提供网络服务的平台已经不足以满足日益变化的买家需求了，选择能提供网络、印刷品、贸易型展会以及买家专场采购会的综合B2B平台，才能够有效吸引和选择买家。单纯依靠任何一种推广形式，对于现在的精明买家，都不足以把生意持续下去。 第三，用好平台。为进入B2B平台之后的相关事宜做准备。选择入驻B2B平台容易，但是运用之后的人力成本投入、设备投入以及精力投入都是要考虑和有准备的，推广费实际上不是电子商务最大的投入。要有经过专业培训的人才来从事这项专门的工作才能有效利用这个平台。
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